RICHCOACH.RU

Спорю, название статьи наводит вас на мысли о коучах, которые имеют горы нерешённых проблем и пытаются причинить добро своим клиентам? Нет, не дождётесь :). 

Коуч не обязан быть просветлённым, чтобы помогать другим людям. Каждый взрослый человек уже достиг высоких результатов в какой-либо области жизни и имеет достаточно опыта, чтобы повышать результаты клиентов в этой области.

 

Сейчас вы прочитаете о других коучах - о сумасшедших гениях, которые стараются изо всех сил и распугивают потенциальных клиентов.

1) Симптом:

В своей прошлой жизни (уже даже не верится :) я "ходил на работу" и руководил ... программистами. Буквально находился между молотом и наковальней: между заказчиками и командой разработчиков. Моей задачей было создать для программистов среду, где бы они смогли спокойно и в срок выполнить наши проекты. А также - позаботиться о том, чтобы заказчики могли пользоваться результатом творчества технарей.

Безусловно, в мои обязанности входило (хм) удовлетворение заказчиков. Но о каком удовольствии могла идти речь, если программы, которые создавала команда талантливых программиство были ... неудобными. Да, они работали, проходили формальные тесты и делали это неплохо. Но вот пока заказчики изучали "стандартный" интерфейс и учились пользоваться программой - у них как минимум портилось настроение. А плохое настроение у заказчика - это всегда источник больших проблем.

Решение проблемы нашлось - простое для понимания, но сложное на практике.

Вспомните ваши первые дни знакомства с компьютером. Вам было всё понятно? Вам это нравилось? Или вы чувствовали себя самым тупым существом на свете, которое не может напечатать один абзац текста? Запомните это состояние. Дело в том, что когда большинство из вас пытается продавать коучинг (индивидуальную помощь в решении задач клиентов), ваши клиенты чувствую себя ещё хуже. Им непонятно, о чём вы говорите, некомфортно в море научных терминов и академических фраз, они чувствуют себя тупицами ... и быстро восстанавливают своё душевное равновесие, как только уходят с вашего сайта (или прекращают разговор с вами).

 

С этим надо что-то делать! Может найти причины и устранить их? Могу вас обрадовать, я назову причину очень скоро. Но вот будете ли вы что-нибудь с ней делать - в этом даже я не уверен.

У вас будет большое искушение оставить всё как есть.

2) Диагноз:

"Психбольница в руках пациентов" - так называется одна из моих любимых книг, которую я с удовольствием перечитываю вот уже несколько лет подряд. Нет, это не художественная литература. Техническая. Книга о принципах создания удобных интерфейсов для программ и сайтов. 

"Психбольница" была моей настольной книгой в далёком 2006 году, когда я создавал livelib.ru, затем она оказала огромное влияние на мою первую систему привлечения клиентов для коучинга и, наконец, на проект RichCoach.ru. Книга о том, почему высокие технологии (компьютеры, мобильники, сайты) сводят вас с ума. И как восстановить душевное равновесие. Но хватит лирики, ближе к делу.

Автор книги даёт однозначный ответ на вопрос - почему программисты создают такие неудобные программы. Почему нормальные люди не могут ими пользоватся. Почему идея разобраться с новой версией "Ворда" не кажется вам привлекательной?

Просто потому что программист думает как программист, и внешний интерфейс его программы полностью отражает внутреннюю структуру этой программы: объекты, ссылки, базы данных и прочую ерунду. Вот она, причина.

Но когда интерфейс программы отражает её внутреннюю структуру, а не разрабатывается отдельно под цели пользователя, - ей может пользоваться только такой-же "сумасшедший" программист (в моей "позапрошлой жизни" я был программистом - я знаю о чём говорю). Вот и получается - один сумасшедший пишет программы для другого. А нормальные люди страдают в этой психбольнице, которую захватили её пациенты.

 

Компьютерная программа (или сайт) будет удобной только в том случае, когда она помогает достигать 4х целей пользователей:

1. не чувствовать себя глубо
2. не совершать ошибок
3. выполнить адекватный объём работы (или получить адекватный объём информации)
4. развлечься (или хотя бы не страдать от скуки)

Сколько нервных клеток вы уже погубили, чтобы убедиться на собственной шкуре: неудобными программами пользоваться НЕПРИЯТНО. Так не ставьте своих потенциальных клиентов на коучинг в такое-же положение! Проявите заботу о них, и они ответят вам заказами и благодарными отзывами.

В любой сфере жизни существуют те же проблемы!

Если вы, коуч, начинаете рассказывать о "внутренней кухне", об особенностях методов работы с клиентами, о ценностях, которые вам вдолбили передали на семинарах,  - вы становитесь похожим на программиста, который пишет программу для себя и не думает о пользователях. А потом удивляется отсутствию слов благодарности.

Когда вы вываливаете на читателя весь объём экспертной информации, свои убеждения, психологические нюансы - вы забываете, что общаетесь с нормальным человеком, а не с таким же как вы "сумасшедшим гением" и коллегой.

 

Удобную компьютерную программу можно создать только одним способом: заранее продумать интерфейс пользователя, который:

1. Помогает пользователю достигнуть своих целей
2. Не имеет ничего общего с внутренней структурой программы.

Это также актуально и для коучинга. Работающий сайт по продаже коучинга можно создать только одним способом. Продумать содержимое сайта так, чтобы:

1. Потенциальный клиент получил адекватный объём информации, необходимой для комфортной оплаты вашего заказа.
2. Тексты сайта не имели ничего общего с особенностями процесса индивидуальной работы. 

Помните, ваш сайт будут читать обычные люди, а не сумасшедшие (в хорошем смысле) коллеги по цеху.

3) Лечение:

Я далёк от мысли, что предыдущие полстатьи смогли перевернуть ваше мышление и впредь вы будете думать о клиентах прежде, чем придумывать новый способ взаимодействия с ними (новый интерфейс, новый рекламный текст).

Конечно, если вы чувствуете себя сумасшедшим экспертом, который варится в кругу своих коллег и разучился разговаривать на языке нормальных людей - возможно вы захотите прочитать книгу Алана Купера "Психбольница в руках пациентов" и она вернёт вам душевное равновесие. Или не вернёт - не знаю.

Я же буду действовать самым прямым из известных мне способов и назову три ошибки, которые совершают коучи, когда пытаются с помощью особенностей "внутренней кухни" коучинга убедить клиентов заплатить за свою индивидуальную помощь. Дай бог, вы их не совершите.

 

Третье место. "Покупайте мои программы".

Зелёные новички в коучинге пытаются продавать себя по часам и назначают цену за одну сессию. Продвинутые коучи знают, что одну сессию продавать невыгодно (не буду повторяться почему, если захотите вспомнить - посмотрите одноимённую главу в моей книге). И поэтому создают программу работы с клиентами (или пакет сессий; или курс), которая состоит из нескольких сессий. Ещё более продвинутые коучи предлагают клиентам сразу две программы на выбор: дорогую и подешевле. И это правильно.

Проблемы начинаются, когда мышление продавца "я продаю программы" дословно появляется на страницах сайта.

 

Представьте себе ситуацию: детская площадка, полная детей. На площадке стоят два лотка с мороженным. Мороженное с соседнего комбината. Его упаковали в брикеты: большие и поменьше. И выставили на продажу.

Один мороженщик кричит: покупайте мои брикеты, у меня самые вкусные брикеты, самые холодные, самые сладкие, лучше брикетов вы не найдёте. Представили реакцию детей?! Вон стоит девочка. Она слышит непонятное слово от умного дяди. Она не знает как на него реагировать. Она привыкла доверять взрослым, но не готова заплатить 20 рублей за незнакомое (и кажется - не очень съедобное) слово "брикет". Рядом стоит мальчик. Он тихо улыбается. Его бабушка называет свои съёмные зубы похожим словом. А этот смешной дядя предлагает их есть! Недоверие и смятение царит вокруг. Дядя строгий и авторитетный. Над ним даже не посмеёшся. Лучше уйти подальше.

Второй мороженщик кричит: покупайте моё мороженное, у меня самое вкусное мороженное, самое холодное, самое сладкое, лучше мороженного вы не найдёте. К нему тут же подбегает ребёнок и говорит "я хочу мороженное"! На что мороженщик отвечает: пожалуйста, большой брикет 50 рублей, маленький - 20, какой тебе?

Первый мороженщик продаёт мороженное брикетами и хвалит ... брикеты. Дети его не понимают и денег не платят. Второй мороженщик тоже продаёт мороженное брикетами, но хвалит - мороженное. Он хвалит самую суть, которая понятна даже ребёнку. А когда покупатель поднял руку (хочу) - тот предлагает ему комфортный выбор из двух возможностей: заплатить за большой брикет мороженного или за маленький.

Когда коуч начинает расхваливать свои "программы" в рекламных текстах - он попадает в ситуацию с первым мороженщиком. Он перестаёт разговаривать на понятном языке и пытается выставить на витрину умные слова, которые крутятся в его голове. "Покупайте мои программы!" Он уподобляется программистам из первой части статьи.

Решение простое: использовать стратегию второго мороженщика. Продавать коучинг программами, но ХВАЛИТЬ самую суть: индивидуальную экспертную помощь(поддерку, сопровождение) в достижении результата (сюда подставьте ваш результат, на котором вы специализируетесь). И когда вы сможете убедить ваших потенциальных клиентов, что ваша индивидуальная помощь в решении их задачи стоит их внимания - только тогда клиент начнёт задумываться над покупкой, и только тогда на сцену выйдут программы.

Вместо фразы "Покупайте мои программы" говорите нечто вроде "Используйте мою личную помощь/внимание/знания/поддержку для быстрого достижения ...".

И последнее. Я уже просил вас не хвалить "программы". Я также прошу вас не хвалить "коучинг". Клиенты пугаются слова "коучинг" также, как дети пугаются слова "брикет". Будьте проще. Хвалите самую суть коучинга - вашу индивидуальную поддержку по теме вашей специализации. И только когда клиент поднимет руку (рассматривает страницу заказа) - предлагайте ему ваши "программы".

 

Второе место: "Универсальный метод"

Вы бы знали, как коучи-эксперты любят рассказывать о своих методах работы с клиентами. Иногда даже я позволяю себе такое удовольствие. Но только в кругу коллег. Клиентов не интересуют ваши методы до тех пор, пока эти методы не связаны с их личной жизнью.

Приезжает муж домой и рассказывает жене, какой шикарный автомобиль он наконец привёз из автоцентра.  Хромированные диски, турбоподдув, компьютерный контроль потоков воздуха, блокировка дифференциала и прочая ерунда. Она будет слушать в полуха, пока не услышит заветные слова: в салоне будет прохладно, на дачу мы теперь доедем на 20 минут быстрее и экономия бензина 500 баксов в год.

Коуч обязан предоставить клиенту всю необходимую информацию для принятия решения об оплате. В частности, коуч обязан ответить на вопрос "как я помогаю своим клиентам" и для этого рассказать о своём методе. Если у вас нет одного метода, если методов много - им надо дать одно название и описать их как авторский метод или подход к решению той или иной задачи. 

Правильное описание метода (или группы методов) - это как козырная карта, которая не оставляет клиенту ни малейших сомнений. Правда надо позаботиться, чтобы карта оказалась из той же колоды.

Ближе к делу: у вас будет искушение вывалить на страницы своего сайта абсолютно все знания, касательно одного или группы методов. Этим вы только навредите своей коуч-практике и распугаете клиентов. В лучем случае они заскучают (и не достигнут 4й пользовательской цели - см. список целей в начале статьи), в худшем - почувствуют себя глупо и рефлекторно закроют сайт.

Вместо того, чтобы вываливать на неподготовленных читателей весь поток вашего сознания касательно "секретной методики" работы, вам следует встать на их место. В первую очередь читателей интересует не "метод", а ваша специализация. Специализация - вот что мотивирует их читать ваши тексты. Вот, что у вас общего. У них болит голова - у вас есть лекарство от головы.

 

Решение: Вам следует уверенно ответить на вопрос "Почему я считаю свой метод, или группу методов, лучшим инструментом для достижения (сюда вставьте вашу специализацию) ". Клиентам интересно узнать о вашем методе только как об инструменте решения своих задач. Поэтому не старайтесь грузить клиента всем объёмом своих знаний. Вместо этого дайте клиенту понять очевидную связь между вашим методом и вашей специализацией.

И когда напишите этот текст - уберите из него все абзацы, которые не связаны с вашей специализацией и вместо этого описывают ваши инструменты как универсальное решение всех жизненных проблем человечества.

 

Первое место: "Псевдо-специализации"

Возможно вы читали рассказ О.Генри "Трест, который лопнул". Главный герой устроил себе монополию на алкоголь в целом городе с целью заработать много денег, но затем, слово за слово, абсолютно ненамеренно убедил всех жителей в необходимости трезвого образа жизни.

Если абстрагироваться от алкогольной темы, похожие вещи происходят в рекламных текстах сумасшедших гениев-коучей.

Я много раз видел сайты, где коуч выбирал понятную специализацию (переход на более высокооплачевуемую работу, развитие силы воли, возрождение идеальных отношений в семье, либо одну из тысяч других конкетных специализаций). Но затем в рекламном тексте он несколько раз менял темы.

Здесь он предлагает стать счастливым. Через несколько абзацев призывает навсегда избавиться от страхов. В конце убеждает в необходимости достигнуть своей цели (какой цели - запутанному читателю уже непонятно). И наконец - убеждает, что его клиенты всегда "получают результаты" (эти результаты он назвал в начале текста, зачем их повторять ещё раз?).

Потенциальный клиент наедине с таким текстом чувствует себя глупо. Он уже не понимает о чём идёт речь. О семье, о счастье, о целеполагании или о каких-то страхах. Бред какой-то. Он напрягается, пытается понять суть, и это вызывает дискомфорт и желание прекратить чтение. Обычно читатель устраняет этот дискомфорт закрытием непонятного текста.

 

Мы, как эксперты, прекрасно понимаем: если потянуть за одну ниточку (назвать одну тему) - за ней вылезут другие: и счастье будет ближе, и мечты начнут воплощаться, и страхи будут исчезать.

Но пожалуйста, не сводите с ума своих читателей! Не распугивайте своих клиентов потоком неструктурированной информации. Пишите все рекламные тексты на одну тему. На тему вашей специализации. И когда вы затрагиваете другие вопросы (тему счастья, например) - в том же абзаце давайте понять, как эти вопросы связаны с вашей основной темой.

Помните, одна из краткосрочных целей вашего потенциального клиента во время чтения рекламных текстов - получить адекватный объём информации. Для оплаты индивидуальной помощи по теме вашей специализации. Помогите клиенту получить адекватный объём информации для оплаты вашего коучинга. Для этого не придумывайте псевдо-специализации. Пишите все тексты на одну тему.

4) Выздоровление:

В этой статье я намеренно использовал метафоры психбольницы, сумасшедшив гениев и душевнобольных экспертов. На это меня вдохновила книга Алана Купера "Психобольница в руках пациентов". Однако моим намерением было не оскорбление себя и своих коллег, а наоборот - громкий акцент на актуальности проблемы создания удобных и понятных текстов.

Если вам приходилось пользоваться неудобными компьютерными программами и ругать разработчиков "софта" - значит вы знаете, как глупо чувствуют себя потенциальные клиенты, которые пытаются разобраться в текстах, написанных сумасшедшими гениями.  Проявите заботу о потенциальных клиентах. Пишите понятные тексты. В ответ они встанут к вам в очередь.