RICHCOACH.RU

Тема гарантии результатов клиентов имеет очень большое эмоциональное значение для новичков в коуч-бизнесе. Особенно если учитывать требования современного рынка и на стадии продажи предлагать клиенту не "коучинг", а конкретный "результат" (на котором вы специализируетесь). "Результат", упакованный в коуч-программу. Зачастую первый вопрос, который невольно рождается в голове каждого новичка, будет состоять из этих слов:

Как я могу гарантировать клиенту продаваемый результат?

Если вы взрослый человек и немного понимаете как устроен наш мир, то для вас уже давно не секрет, что в этой вселенной не существует абсолютной гарантии ни на что. Никто не может дать вам 100% гарантию на события, связанные с вашей жизнью. Увы! Если зрело смотреть на мир, то вся ответственность всё равно лежит на вас. Вашу ответственность за вашу жизнь не получится повесить на другого человека, как ни крути. И если быть откровенным, ваш клиент не сможет переложить свою ответственность за свою жизнь на вас. Просто мир устроен по-другому. Вы не можете гарантировать клиенту 100% достижение результатов. С точки зрения вашей совести, вы можете гарантировать лишь безупречное выполнение своей работы. Но даже если вы захотите, вы не сможете взвалить на себя ответственность за жизнь клиента или за его бизнес. Это невозможно по определению.

Как же в таком мире развивается и процветает коуч-бизнес?

Несмотря на подобное положение вещей, у ваших клиентов всё равно остаются две потребности:

1. Эмоции: сбросить эмоциональный накал: притвориться, что вся ответственность за результат лежит на коуче. И сразу жить легче. И работать веселее.
2. Рассудок: минимизировать финансовые риски. Получить условную гарантию. Либо результат - либо деньги.

Когда вы удовлетворяете эти потребности клиентов - они быстрее принимают позитивное решение о покупке. Поэтому, для обеспечения этих двух потребностей, в современном бизнесе существует решение, которое называется:

Финансовое обеспечение гарантии

Этот приём существует практически в любом бизнесе. Две стороны подписывают договор. Указывают предмет договора и действия при невыполнении условий.

То же самое в коучинге. Вы не можете взять на себя ответственность за жизнь/бизнес клиента. Но вы можете взять на себя риски клиента, и таким образом вы сразу убиваете двух зайцев:

1) У вашего клиента снимается эмоциональное напряжение по поводу его ответственности. Как правило, это приводит к двум позитивным результатам: (а) клиент считает, что сбросил на вас груз ответственности, и ему теперь легче двигаться к своему "результату". Одним этим действием вы ему уже помогаете. (б) Практически все клиенты спешат сбросить груз ответственности на других. Если вы даёте такую возможность - это помогает вам быстрее получить оплату и начать работу.

2) Второй заяц: своим рассудком клиент понимает, что он не рискует своими ресурсами. Либо результат - либо деньги. Это всегда помогает клиенту принять решение о работе с вами. Включаем мозги и видим: выгодная сделка.

Небольшое лирическое отступление:
Чуть выше я затронул тему "договора". Бумажный договор в индивидуальном коучинге как правило является огромной помехой для старта работы с клиентом. Я также хочу отметить, что существуют случаи, когда вы можете не использовать "финансовое обеспечение гарантии результатов" в публичных рекламных материалах. Но поскольку эти две темы относятся к стратегиям продажи коучинга, они уже выходят за рамки статьи.

Возвращаемся к нашим "зайцам". "Финансовое обеспечение гарантии" и является той самой гарантией, которую вы фактически предлагаете вашим потенциальным клиентам. Когда мы говорим о "гарантии", мы подразумеваем "финансовое обеспечение гарантии".

НО ВЫ СКАЖЕТЕ: "КАК ЖЕ ТАК! Фактически я не могу взвалить на себя ответственность за результаты клиента, Но в то же время предлагаю ему финансовое обеспечение достижения этих результатов?"

Да, именно так. Вы получили деньги от клиента. Теперь ваша работа - минимизировать риски. А для этого - качественно выполнить свою работу.

Как довести клиента до результата

Если вы думаете, что основная работа коуча происходит во время коуч-сессии, вы заблуждаетесь. В меру своих способностей, вам следует заранее подготовиться к работе с клиентом, и затем безупречно следовать своим планам во время коуч-сессии.

Нашему обществу известно огромное количество стратегий достижения результатов в любой области жизни. (Чтобы убедиться в этом, достаточно зайти в книжный магазин и посмотреть на книги, которые начинаются со слова "Как..."). На коуч-сессиях вы воплощаете эти стратегии на практике. Но ваша обязанность - подготовиться заранее.

Я также рекомендую использовать силу денег, силу "предоплаты". Она сильно мотивирует ваш профессиональный рост. Если вы УЖЕ получили предоплату от клиента, но всё ещё не уверены в своих силах - берите бумагу и ручку и выписывайте все конкретные "проблемы", которые могут возникнуть на коуч-сессии. И для каждой выписывайте ваш план действий. Что вы сделаете, чтобы она не случилось. Либо продумывайте план действий, либо изучаете материалы, либо консультируетесь с живым экспертом.

Если вы недовольны результатами вашей работы с первым клиентом - опять выписывайте все "проблемы", принимайте решение по каждой из них - на следующей сессии вы протестируете эти решения и оставите только правильные. Ваш первый клиент всё равно получит пользу. Поскольку он с вашей помощью сфокусируется на своей проблеме/задаче/результате и одно это продвинет его к желаемой жизни. Сильно продвинет. Согласно моему опыту, существует 99% вероятность, что вам не потребуется возвращать деньги первому клиенту.

После трёх платных клиентов вы станете опытным коучем. После десяти - высоким профессионалом в своей области. Коуч-сессии будут для вас отдыхом. Вы просто будете безупречно претворять свои решения в жизнь. Решения, которые вы приняли во время предварительной подготовки.

Вы не можете взвалить на себя ответственность за жизнь и результаты клиента с точки зрения "абсолютной истины". Но вы можете дать клиенту "финансовое обеспечение гарантии" (и называть это просто "гарантией"), предварительно подготовиться к индивидуальной работе, и затем - безупречно проводить коуч-сессии. Такая стратегия гарантирует вам высокие результаты ваших клиентов, минимизацию взятых на себя финансовых рисков и быстрый рост вашего профессионализма.

P.S. Уважаемые члены Клуба успешных коучей. Если у вас появились вопросы по практическому применению информации из этой статьи - мы сможем их обсудить на ближайшей встрече Клуба.