RICHCOACH.RU

Плох тот солдат,
который не мечтает
стать генералом.

Каждый коуч, особенно начинающий, мечтает перейти в область ВИП-коучинга... зачастую не представляя себе, что это такое.
В этой статье я постараюсь приоткрыть завесу тайны над загадочным "ВИП-коучингом" и спустить вас с небес на землю. ВИП-коучинг - доступно, возможно, но ... не всегда привлекательно.

Я опрашивал новичков в этой профессии, большинство коучей представляют себе такую картину: Богатый и Успешный клиент, который платит вам большие деньги за долгосрочную индивидуальную работу. На что я задавал им следующий вопрос:
 

Так кто же здесь ВИП: вы или клиент?

Первая модель ВИП-коучинга: "продажа себя в рабство" ВИП-клиенту. С помощью ваших социальных связей и развития своего статуса (книги, семинары и пр) получаете доступ к человеку с большими деньгами и активной жизнью. Он - тот самый идеальный клиент, который понимает ценности индивидуальной работы и знает что такое "коучинг". Он понимает, что коуч - жизненная необходимость для гармоничной жизни в режиме плотной и активной работы, а также для более высокого уровня заработков. Он покупает вас за ... 100 - 300 тысяч рублей в месяц. Он покупает ваше время на эксклюзивных условиях: обязательство начать коуч-сессию в течение 10-15 минут после его звонка, по телефону - но скорее в формате личной встречи.

Как показывает практика - такие клиенты нерегулярно пользуются оплаченной возможностью, и иногда пропадают на несколько недель. Многие коучи считают что им очень повезло, если они нашли такого клиента. Я с ними категорически не согласен. Это - тупиковая бизнес-модель:

1. Ни один ВИП-клиент не будет делить вас с другими. У вас есть только один клиент, приносящий большие деньги. А отсюда следует:
   • Ограничение в заработках (их нельзя, например, удвоить, работая по этой модели).
   • Высокие бизнес-риски. Рано или поздно клиент отказывается от работы с вами - и источник дохода пропадёт на неопределённый срок. (по-крайней мере я не знаю способ, который позволяет найти ВИП-клиента за предсказуемое время)
2. Я не рекомендую ставить вашу жизнь, ваше время в зависимость от желаний одного человека. Это хуже, чем работа по найму в офисе. В любой момент вас могут позвать "ко мне"! Зачем так себя ограничивать, если классическая модель индивидуального коучинга позволяет коучу обрести свободу распоряжаться своим временем? Вы не сможете работать с ВИП-клиентом, если живёте не в шумном города, а на Мальдивских островах.

Мой опыт: Пообщавшись с несколькими опытными коучами "на заре" своей коуч-практики, я решил не использовать эту бизнес-модель по описанным выше причинам. О чём ни капли не жалею.

Однако, если вас интересует модель работы с ВИП-клиентами, поделюсь наблюдениями за коучами, которые её используют. Необходимым условием для привлечения подобных клиентов является активная социальная жизнь, широкий круг живого общения. Клиенты приходили после: выступлений на конференциях, ТВ или радио, публикаций в журналах, а также благодаря "сарафанному радио".

К сожалению, активная социальная жизнь в богатых кругах является необходимым условием для поиска ВИП-клиентов, поэтому подобная модель не подходит для для быстрого успеха новичков в этой профессии.

Вторая модель ВИП-коучинга: Вы позиционируете себя как ВИП-коуча. К вам стоит очередь - и вы выбираете, кого из потенциальных клиентов вы осчастливите своим вниманием и кому вы разрешите оплатить ваше дорогостоящее время. Вашими клиентами могут быть всё те же люди, что и в первой модели - но теперь условия диктуете вы. Заманчиво, верно? Похоже на сказку? Абсолютная реальность! Которая потребует от вас тяжёлой и упорной работы.

Пожалуй, начну с условий, а затем объясню механизмы перехода на эту бизнес-модель.

Для позиционирования себя в качестве ВИП-коуча, вам одновременно необходимы:

1. Широкая известность в нише, в которой вы себя позиционируете экспертом. Другими словами - присутствие на рынке.
2. Линейка продуктов и услуг разных ценовых категорий.

В отличие от краткосрочной социальной активности, которая позволяет "ловить" ВИП-клиентов по первой модели, "присутствие на рынке" носит долгосрочный характер. Оно необходимо по ряду условий:

• Статистическая выборка: при увеличении числа людей, знакомых с вашим образом эксперта, повышается количество клиентов, способных оплатить ВИП-коучинг по вашим ценам.
• Долгосрочное знакомство ваших потенциальных клиентов повышает их лояльность и интерес к индивидуальной работе с вами.

Наиболее распространённые инструменты для расширения своего присутствия на рынке:

•     E-mail рассылка
•     Выступления на конференциях и ТВ
•     Бумажные книги.

Теперь самое интересное, второе условие: "Линейка продуктов и услуг разных ценовых категорий".

Думаю вы со мной согласитесь, что среди всех существующих форматов профессиональной помощи клиентам (книги, семинары, тренинги, ...), индивидуальная работа приносит самые высокие результаты.

Этот факт позволяет успешно развивать коуч-практику с нуля, при работе с обычными (не-вип) клиентами. Коучи-новички сразу предлагают клиентам самую результативную модель помощи в решении их задач: индивидуальную работу.

Но это несправедливо?! Индивидуальная работа с клиентами приносит самые высокие результаты - значит она должна оплачиваться соответственно?! Согласен, естественное желание каждого коуча, который достиг своих первых бизнес-целей (например $5000 в месяц) и хочет выйти за рамки индивидуальной коуч-практики.

Поэтому многие коучи трансформируют индивидуальную коуч-практику в классический инфомаркетинг, который предлагает продукты и услуги разных ценовых категорий. От дешёвых (книги, семинары) до дорогих (групповой и индивидуальный коучинг). Именно наличие линейки продуктов разных ценовых категорий позволяет успешным клиентам отфильтровать малоэффективные (напр. книги) и среднеэффективные (напр. тренинги) способы помощи и согласиться на наиболее эффективную модель работы (индивидуальный коучинг).

Я не буду приводить формулы ценообразования услуг на ВИП-коучинг по второй модели, чтобы вы увидели лес за деревьями.
Отличия второй модели ВИП-коучинга от первой:

• Вы диктуете условия работы с клиентами, после чего создаёте условия для появления таких клиентов.
• Вы не бегаете за ВИП-клиентом. Наоборот, вы позволяете ему оплатить ваши услуги.

Мой опыт: я давно знаю эту бизнес-модель и успешно применяю её в своей практике на момент написания этого текста (равно как и мои ученики). У меня всегда есть несколько ВИП-клиентов, которых устраивают мои условия работы, а также линейка более доступных продуктов и услуг.

Рекомендации: Вам следует стремиться к этой модели.  Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Но не пытайтесь покорить Эверест за один шаг - расшибётесь. Начните с первого шага - очередь из клиентов на индивидуальный коучинг, которые регулярно приносят желаемый ежемесячный доход. Многие мои ученики останавливаются на этом шаге - их устраивает индивидуальная коуч-практика. Если вы решите развиваться дальше - используйте эту модель и работайте с ВИП-клиентами на ваших условиях.

Третья модель ВИП-коучинга: абонемент. Альтернативная модель ВИП-коучинга, смесь первой и второй модели. Я её не использовал самостоятельно, но некоторые мои ученики используют эту модель для некоторого повышения заработков при сохранении прежнего объёма индивидуальной работы с клиентами.

Вы предлагаете работу строго на ваших условиях, но оставляете свободу доступа к вам в определённые дни и часы. Например - утренние часы в будни. Любой клиент "по абонементу" может связаться с вами в условленное - если у него есть такая потребность и если вы при этом не работаете с другим клиентом. Для успешной продажи абонементов, вам следует ограничить число участников: например 3 или 5 человек.

Интересная особенность абонементов заключается в том, что клиенты активно используют ваше время в первые дни работы, после чего их активность существенно снижается. Однако многие продолжают оплачивать абонемент из месяца в месяц лишь для того, чтобы иметь возможность связаться с вами "в крайнем случае", и чтобы эта возможность не ушла к другому человеку (если он перестанет платить - его место займёт кто-то другой).

Это действительно любопытная модель, вы можете попробовать её в своей практике, но она может сравниться по заработкам с первой или второй моделью.

Я рекомендую стремиться ко второй модели ВИП-коучинга, но начинать вам следует с протестированной модели индивидуальной работы со "средним классом", привлекая необходимое количество клиентов (8-15 в месяц) через интернет.
Именно она принесёт вам повышение уровня ваших свобод (финансы, время, мобильность), а также силы и уверенность для публичной карьеры ВИП-коуча - если вас не устроит "маленький свечной заводик".

Желаю вам идеальных клиентов,
А вашим клиентам - выдающихся результатов!
Анатолий Тихомиров,
Автор "Системы создания очереди клиентов для коуча".
 

Обновление от 14 мая:

Сейчас долго общался с Алексом Айвенго и мы решили сделать ... ЭТО.
Поделиться технологиями продажи ДОРОГОГО ВИП коучига.
Западными технологиями продажи, которые уже приносят 100 000 USD с человека в год.
Бесплатно поделиться технологиями, которые мы уже используем в своей практике, на которых основаны наши долгосрочные планы.

• Модели и примеры, которые работают у нас - и на западном рынке
• Первые шаги, что можно сделать сегодня

Это не ПРОМО-вебинар, где что-то впаривают. Мы не будем ничего продавать. Это настоящий обучающий семинар. По дорогому ВИП-коучингу. Мы готовы поделиться с вами лучшими идеями. Зачем мы это делаем ... скоро узнаете:)

Подробности в течение недели:)